Curso en Key Account Management: De Vendedor a Socio Estratégico
Descripción del programa
Información General:
PROGRAMA Educación continua TIPO Curso INICIO null FINALIZA null FECHAS null HORARIO JORNADAS y HORARIO: Martes y Jueves de 6:00 PM A 9:00 PM LUGAR Plataforma UDES TITULO Certificado de asistencia INVERSIÓN Profesional Externo: $360.000 / Estudiante Udes: $252.000 / Graduado Y Funcionario Udes: $288.000 / Estudiante Otras Ies: $259.200 Presentación:
DIRIGIDO A:
Profesionales en B2B o B2C con interacción directa con grandes cuentas, tales como:
-Ejecutivos de ventas senior que atienden clientes corporativos o estratégicos.
- KAMs actuales que buscan mejorar habilidades consultivas, de planificación y cocreación de valor.
-Gerentes o líderes comerciales que quieran estructurar o mejorar la gestión de cuentas clave en su organización.
-Representantes de ventas con potencial de crecimiento hacia cuentas más complejas o estratégicas.
-Ejecutivos de servicio al cliente empresarial que deseen convertirse en socios de negocio internos o externos.
-Profesionales de marketing y trade marketing que necesitan entender cómo alinear propuestas a los objetivos del cliente.
JUSTIFICACIÓN DEL EVENTO
Este Diplomado responde a la creciente necesidad de las organizaciones de contar con profesionales capaces de gestionar relaciones comerciales complejas, sostenibles y orientadas al valor. En un entorno altamente competitivo, donde el cliente espera soluciones personalizadas y una experiencia superior, el rol del gestor de cuentas clave trasciende la venta transaccional para convertirse en un aliado estratégico del negocio.
Este programa ofrece herramientas prácticas y metodologías avanzadas para planear, ejecutar y consolidar relaciones de largo plazo con clientes estratégicos, integrando habilidades de negociación, análisis, comunicación efectiva y pensamiento consultivo.
A través de un enfoque aplicado y centrado en el cliente, los participantes desarrollarán competencias para liderar procesos comerciales con impacto real en los resultados.
El diplomado combina la experiencia práctica con marcos conceptuales actualizados, adecuados tanto para entornos B2B como B2C. Está dirigido a profesionales que buscan transformar su gestión comercial y convertirse en generadores de valor para sus clientes y sus organizaciones.
OBJETIVOS
1. Desarrollar competencias estratégicas para la gestión de cuentas clave, permitiendo a los participantes planear, ejecutar y consolidar relaciones comerciales de largo plazo con clientes estratégicos en entornos B2B y B2C.
2. Fortalecer habilidades consultivas y de generación de valor, promoviendo una transición del rol tradicional de vendedor hacia el de socio estratégico del cliente, mediante técnicas avanzadas de escucha, negociación y construcción de propuestas integrales.
3. Aplicar herramientas y metodologías de gestión comercial moderna, tales como análisis de cuentas, planeación de visitas estratégicas, mapeo de stakeholders y diseño de planes de cuenta, que permitan impactar directamente los resultados del negocio y la fidelización del cliente.
RESULTADOS DE APRENDIZAJE
- Identificar el perfil estratégico de los clientes clave, analizando su estructura de decisión, necesidades específicas y potencial de crecimiento, con base en herramientas de segmentación y diagnóstico comercial.
- Diseñar planes de cuenta efectivos, incorporando objetivos SMART, rutas de visita, indicadores clave y tácticas de valor compartido que respondan a los intereses tanto del cliente como de la organización.
- Aplicar técnicas de venta consultiva y gestión de relaciones, utilizando metodologías como CVB, SPIN Selling y mapeo de stakeholders para fortalecer la comunicación, la confianza y la fidelización del cliente.
- Evaluar oportunidades comerciales a partir del análisis del ciclo de compra y la interacción multicanal, proponiendo soluciones integrales que contribuyan al cumplimiento de los objetivos del cliente y la sostenibilidad del vínculo comercial.
Plan de estudios:
Módulos, contenidos del aprendizaje y tiempos de ejecución
MÓDULO
PLAN TEMÁTICO
(Temas y subtemas)
CONFERENCISTA
TIEMPO DE DURACIÓN
(Por módulo)
Fecha
Inicio Fin 1-A
El Retail Hoy: Tipos & lideres
Juan Carlos Jiménez
3 Horas
8-jul.-25
8-jul.-25
1-B
Características del KAM hoy
Juan Carlos Jiménez
3 Horas
10-jul-25
10-jul-25
2
Estructura atención a clientes
Juan Carlos Jiménez
3 Horas
15-jul-25
15-jul-25
3
Interacciones de valor con cuentas claves
Juan Carlos Jiménez
9 Horas
17-jul-25
14-jul-25
4
Negociación en cuentas clave
Juan Carlos Jiménez
3 Horas
29-jul-25
29-jul-25
5
Llevando a otro nivel la relación: JBP
Juan Carlos Jiménez
3 Horas
31-jul-25
31-jul-25
Instructores:
PROFESIÓN Ingeniero de Sistemas POSGRADOS Sistemas Gerenciales para Ingenieros EXPERIENCIA PROFESORAL 20+ años en consumo masivo y OTC en varias multinacionales en Colombia Políticas administrativas:
*La oficina de Educación Continuada se reserva el derecho de cancelar un programa o modificar del mismo lo siguiente: la fecha y horarios de realización, el valor de la inversión, los expertos facilitadores propuestos, los contenidos y el lugar donde se ofrecerá. Los programas se realizarán cuando se haya alcanzado un número establecido de participantes matriculados.
*En caso de que un programa se cancele por decisión de la Universidad, a los participantes matriculados que hayan realizado el pago hasta el momento, se les ofrecerá la posibilidad de conservar el pago como saldo a favor para participar en otro programa de Educación Continuada o se les devolverá la totalidad del valor de la matrícula.
*El certificado de asistencia se entrega a los participantes que acrediten mínimo el 80% de asistencia.
